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Melanie Sterns-Kolbeck, Detlef Sterns, Anna-Lena Kretschmer-Tonke - Wohnungseigentümer-Lexikon - inkl. Arbeitshilfen online

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Melanie Sterns-Kolbeck, Detlef Sterns, Anna-Lena Kretschmer-Tonke

Wohnungseigentümer-Lexikon - inkl. Arbeitshilfen online

2020

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Verkauf von Wohnungseigentum S. 340

„… Verkauf von Wohnungseigentum 340 ten, die einen Schuldner davor bewahren sollen, wegen länger …” „… , beheben zu lassen. Verkauf von Wohnungseigentum »Kaufvertrag über Wohnungseigentum« Vermietete …” „… - Anspruch auf Instandhaltung und Instandsetzung Verkauf von Wohnungseigentum Verkauf von Wohnungseigentum …”

Vorkaufsrecht S. 365-367

„… verkauft (§ 577 Abs. 1 Satz 2 BGB). Gleiches gilt, wenn der Verkauf durch den Wohnungseigentümer erfolgt …” „… verkauft werden. Gemäß § 471 BGB ist das Vorkaufsrecht zudem ausgeschlossen, wenn der Verkauf im Wege der …” „… oder § 8 WEG erfolgen. Ein Verkauf i. S. d. § 577 BGB liegt dann vor, wenn mehrere Miteigentümer ein …”

Kaufvertrag über Wohnungseigentum S. 221-222

„… Kauf gebrauchten Wohnungseigentums die Gewährleistung des Verkäufers für Sachmängel ausgeschlossen …” „… , sodass nach Beurkundung auftretende Mängel an der Immobilie beim Verkäufer nicht mehr geltend gemacht …” „… werden können. Etwas anderes gilt, wenn der Verkäufer diese Mängel arglistig verschwiegen oder eine …”

Warmwasserzähler/Wärmemengenzähler S. 367-368

„… Vorkaufsrechtsverpflichteten, also dem Verkäufer ausgeübt (§ 464 Abs. 1 BGB). Gemäß § 577 Abs. 3 BGB ist hierzu eine …” „… schriftliche Erklärung erforderlich. Wird das Vorkaufsrecht ausgeübt, kommt der Verkauf zwischen dem …” „… vereinbart hat. Der Mieter muss auch eine mit dem Verkäufer vereinbarte Maklerprovision übernehmen (BGH …”

Kaltwasserzähler S. 220-221

„… Kauf gebrauchten Wohnungseigentums die Gewährleistung des Verkäufers für Sachmängel ausgeschlossen …” „… , sodass nach Beurkundung auftretende Mängel an der Immobilie beim Verkäufer nicht mehr geltend gemacht …” „… werden können. Etwas anderes gilt, wenn der Verkäufer diese Mängel arglistig verschwiegen oder eine …”

Verjährung S. 336-340

„… wird, also eine Rechtsnachfolge eintritt, muss der Verkäufer sich den Kenntnisstand des Käufers und …” „… ordnungsgemäße Verwaltung Verkauf von Wohnungseigentum 340 ten, die einen Schuldner davor bewahren sollen, wegen …” „… Gemeinschaftseigentum, die die Mietsache beeinträchtigen, beheben zu lassen. Verkauf von Wohnungseigentum »Kaufvertrag …”

Vermietete Eigentumswohnung S. 340-345

„… Verkauf von Wohnungseigentum 340 ten, die einen Schuldner davor bewahren sollen, wegen länger …” „… , beheben zu lassen. Verkauf von Wohnungseigentum »Kaufvertrag über Wohnungseigentum« Vermietete …” „… - Anspruch auf Instandhaltung und Instandsetzung Verkauf von Wohnungseigentum Verkauf von Wohnungseigentum …”

Vollmacht S. 365

„… oder § 8 WEG erfolgen. Ein Verkauf i. S. d. § 577 BGB liegt dann vor, wenn mehrere Miteigentümer ein …” „… Voraussetzung dafür gilt grundsätzlich, dass sich beim Verkauf eines mit einem Mehrfamilienhaus bebauten …” „… , an einen Dritten verkauft werden. 1 Voraussetzungen Voraussetzung für das Zustandekommen des …”

Videoüberwachung S. 364-365

„… oder § 8 WEG erfolgen. Ein Verkauf i. S. d. § 577 BGB liegt dann vor, wenn mehrere Miteigentümer ein …” „… Voraussetzung dafür gilt grundsätzlich, dass sich beim Verkauf eines mit einem Mehrfamilienhaus bebauten …” „… , an einen Dritten verkauft werden. 1 Voraussetzungen Voraussetzung für das Zustandekommen des …”

Verwalterzustimmung S. 355-356

„… die Vermietung und/ oder den Verkauf einzelner Sondereigentumseinheiten kümmert, tritt in dieser Rolle …” „… erforderlich ist, als Makler gegen Provision am Verkauf mitgewirkt und sich hierbei über den erklärten Willen …”

Verwaltung des Sondereigentums S. 356-357

„… die Vermietung und/ oder den Verkauf einzelner Sondereigentumseinheiten kümmert, tritt in dieser Rolle …” „… erforderlich ist, als Makler gegen Provision am Verkauf mitgewirkt und sich hierbei über den erklärten Willen …”

Energieeinsparverordnung (EnEV) S. 142-144

„… Bei Verkauf, Vermietung oder Verpachtung von Wohnungen oder Gebäuden, muss dem Interessenten gemäß …” „… Verkäufer, aber auch für Makler (vgl. BGH, 5.10.2017, I ZR 229/16, I ZR 232/16, I ZR 4/17). Private …”

Enthaltung bei der Abstimmung S. 144

„… gilt für private Vermieter und Verkäufer, aber auch für Makler (vgl. BGH, 5.10.2017, I ZR 229/16, I …”

Ausgeschiedener Wohnungseigentümer S. 51

„… Verkauf Ausgeschiedener Wohnungseigentümer Ausgeschiedener Wohnungseigentümer Auskunftspflicht des …”

Auskunftspflicht des Verwalters S. 51-52

„… Verkauf Ausgeschiedener Wohnungseigentümer Ausgeschiedener Wohnungseigentümer Auskunftspflicht des …”

Entlastung des Verwalters S. 144-145

„… gilt für private Vermieter und Verkäufer, aber auch für Makler (vgl. BGH, 5.10.2017, I ZR 229/16, I …”

Mobilfunksendeanlage/Mobilfunkantenne S. 250-251

„… zustimmungslos hinnehmen, dass die Vermietbarkeit oder Verkäuflichkeit seines Wohnungseigentums durch eine …” „… - und Verkaufswert von Eigentumswohnungen besteht, eine Beeinträchtigung i. S. d. § 14 Nr. 1 WEG …”

Aufzug S. 50-51

„… Eigentümergemeinschaft ausgeschieden, etwa durch Verkauf Ausgeschiedener Wohnungseigentümer Ausgeschiedener …”

Baumängel S. 62-63

„… Unternehmer (§ 14 BGB), der in seiner Funktion als gewerblicher oder selbstständiger Verkäufer auftritt …”

Mitgebrauchsrecht S. 249-250

„… Vermietbarkeit oder Verkäuflichkeit seines Wohnungseigentums durch eine Mobilfunksendeanlage gegenüber Objekten …” „… zumindest eine ernsthafte Möglichkeit einer Minderung des Miet- und Verkaufswert von Eigentumswohnungen …”

Keller S. 222-223

„… Hinblick auf einen unterjährigen Verkauf umgegangen werden soll. Keller Keller und Kellerdecke zählen zum …”

Stichwort-Übersicht S. 18-22

„… .................................336 Verjährung ..........................................................336 Verkauf von …”

Abnahme von Wohnungseigentum S. 27-29

„… Beweislast kehrt sich um. Bis zum Zeitpunkt der Abnahme hat der Verkäufer/ Bauträger die Mangelfreiheit …”

Laden S. 239-241

„… abgeschlossener Geschäftsraum angesehen, in dem ständig Waren zum Verkauf an jedermann feilgehalten werden – im …” „… Spielsalon/Playothek, y Teestube, y Verkaufskiosk, y Waschsalon mit Getränkeausschank. Mit der Zweckbestimmung …”

Gemeinschaftsordnung S. 173-176

„… Verkauf Ergänzungen oder Änderungen vorzunehmen. Die Änderung von Vereinbarungen in der …”

Umwandlung bei Wohnungseigentum S. 325-328

„… Wohnungseigentum bereits in der Wohnung wohnenden Mieter steht im Fall des Verkaufs an dritte Personen von …” „… aufteilenden Eigentümer einer Sondereigentumseinheit an einen Dritten verkauft, greift automatisch die …”

Bauträgerkauf/Erwerb vom Bauträger S. 63-67

„… Unternehmer (§ 14 BGB), der in seiner Funktion als gewerblicher oder selbstständiger Verkäufer auftritt …”

Gebrauchs- und Nutzungsregelungen S. 159-163

„… Außenflächen in Anspruch genommen werden, sei es durch eine Außenbestuhlung oder durch den Verkauf nach …” „… , wenn das maßgebliche Landesrecht die nächtliche Öffnung von Verkaufsstellen untersagt (BGH …”

Gemeinschaftseigentum S. 164-173

„… Verkauf Ergänzungen oder Änderungen vorzunehmen. Die Änderung von Vereinbarungen in der …”

Entziehung des Wohnungseigentums S. 145-148

„… Verschlechterung der Verkaufschancen der eigenen Eigentumswohnung führt. Auf diesen Schutz hat jeder …”

Kosten des Rechtsstreits/Streitwert S. 224-228

„… Verkaufspreises des zur Veräußerung bestimmten Wohnungs- bzw. Teileigentums (BGH, 18.1.2018, V ZR 71/17; BGH …”

Kosten und Lasten S. 228-229

„… gemäß § 12 WEG: 20 % des Verkaufspreises des zur Veräußerung bestimmten Wohnungs- bzw. Teileigentums …”

doi.org/10.34157/9783648136737

Frank Borowicz, Michael Schuster - Mergers & Acquisitions für Entscheider

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Frank Borowicz, Michael Schuster

Mergers & Acquisitions für Entscheider

2017

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7 Projektmanagement für Verkäufer S. 455-500

„… Projektmanagement für Verkäufer490 Entwicklung während des Verkaufsprozesses berücksichtigen. Eine verkäuferseitige …” „… Verkäufer und das Verkaufsobjekt näher charakterisiert werden. Hierzu sollten die folgenden Bereiche …” „… Verkaufsobjekt, y M&A-Rahmenbedingungen, y Komplexität von Verkäufer und Verkaufsobjekt, y Vertrautheit des …”

Stichwortverzeichnis S. 531-535

„… Verkaufsobjekt 107 Verkaufsprospekt 118 Verkaufsstrategie 103 Vermögens-, Finanz- und Ertragslage 122 …” „… 531 Stichwortverzeichnis A Ablaufplanung 57 – Kauf 344 – Verkauf 461, 486 Absichtserklärung 40, 135 …” „… – Verkauf 476 Anforderungsliste 181 Anforderungsprofil 127 – Kauf 131 – Verkauf 133 Anlagehorizont 30 …”

3 Strategische Vorbereitung S. 77-134

„… unausweichlich geworden ist, kann Verkaufsdruck ausüben. Durch einen Verkauf können dem Unternehmen dringend …” „… der Reputation des Verkaufsobjekts und des Verkäufers (Rang 3) sowie der Fortbestand des Unternehmens …” „… Verkaufsprozess interessengerecht ausgestaltet werden. 3.1.3.3 Rahmenplan: Was und wann verkaufen? 3.1.3.3.1 …”

4 Transaktionsphase S. 135-298

„… mit potenziellen Transaktionspartnern, also den Verkaufs- oder Kaufinteressenten, aufgenommen. Meist …” „… tritt oftmals das Problem auf, Käufer Verkäufer Wer? Wen? Wie? Worüber? Abb. 50: Kontaktaufnahme …” „… und dem Kaufinteressenten herzustellen. 4.1.1.2 Ansprache und Sondierung potenzieller Verkäufer …”

1 Grundlagen S. 1-46

„… aktiven Verkaufsprozesses bis hin zur (kontrollierten) Auktion der Verkäufer den Prozess und damit die …” „… M&A tatsächlich meist nicht erfolgreich?« Für Verkäufer lohnt sich ein Unternehmensverkauf (fast …” „… Transaktionsparteien (Käufer, Verkäufer) mitsamt ihrem Transaktionsobjekt, zweitens die meist auf beiden Seiten …”

9 Internationale M&A S. 509-516

„… verkaufenden Unternehmens sein, die Verhandlungen in Englisch zu führen. Im weiteren Verlauf des …” „… einem Verkauf daher nicht immer Ziel der Eigentümer oder des höheren Managements. Natürlich ist die …” „… gegenüber oder die Verkäufer ändern im fortgeschrittenen Verhandlungsstadium unerwartet und radikal ihre …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XVI

„… Projektmanagements, je aus Verkäufer- und Käufersicht, werden die wesentlichen Werkzeuge und Arbeitsschritte …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333 7 Projektmanagement für Verkäufer …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 3 .1 .3 Verkäufer …”

2 M&A als Herausforderung des Managements S. 47-76

„… Marktstrukturen, bei denen sich die Käuferund Verkäufer-Unternehmen im Rahmen anderer Transaktionen wiedersehen …” „… Verkäufer sowie die übrigen Stakeholder. Sie 57 Vgl. zum allgemeinen Projektverständnis Jenny 2014, S …” „… . Patzak/Rattay 2014, S. 119. K = Käufer VK = Verkäufer M&A-Durchführung M&A-Projektmanagement 2a …”

6 Projektmanagement für Käufer S. 329-454

„… ausfallen. y Welche Verkaufswege beschreitet der Verkäufer und wie viele Kaufinteressenten bezieht er in …” „… , wer den Verkauf maßgeblich führt. Wird alles verkauft, so wird der Verkauf stark von außerhalb des …” „… sprechen – vorgestellt, das heißt, es wurde die Technik der Umsetzung des Kaufs oder Verkaufs von …”

10 Distressed M&A S. 517-520

„… werden müssen, spricht man von Distressed M&A. Dabei kann man zwischen Verkäufen vor der Insolvenz und …” „… Verkäufen aus der Insolvenz unterscheiden. Neben (Distressed) M&A gibt es jedoch noch andere Wege aus der …” „… Unternehmen, das sehr hohe Aufmerksamkeit zur Sanierung benötigt und dessen Verkäufer meist nur wenige oder …”

5 Integrationsphase S. 299-328

„… , Neumarkenstrategie Dominanzstrategie (Käufer) Dominanzstrategie (Verkäufer) Hybridmarkenstrategie U n te rn eh m en …” „… Kernprodukte als Nebenprodukt anfallen. 357 Annahme: 100 Prozent Käufer und 100 Prozent Verkäufer. 5 …” „… Abb. 118 sind wesentliche Inhalte und grobe Kommunikationszeitpunkte wiedergegeben. 5.1.2 Verkäufer …”

8 Public M&A – Erwerb börsennotierter Unternehmen S. 501-508

„… einen Verkauf von »Kronjuwelen« (»Crown Jewels«) oder durch Zukäufe mit dem Ergebnis, dass das …” „… Wege einer Kapitalerhöhung oder eines Verkaufs von Gesellschaftsanteilen erfolgen soll. Entsprechende …” „… Faktoren wie der Situation der Gesellschaft, der Anteilshöhe und Verkaufsbereitschaft von Gesellschaftern …”

Literatur S. 521-530

„… . (2010): Unternehmen verkaufen – aber wie? In: M&A Review (8–9/2010), S. 402–408. Rajan, R. G./ Servaes …” „… Ressourcen-Fit bei M&A-Transaktionen. Wann passen Käufer und Verkäufer zusammen? In: Die Betriebswirtschaft 66 …”

doi.org/10.34156/9783799270199

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Dirk Looschelders

Schuldrecht

Series: Academia Iuris

Volume 2018

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§ 11 Verkauf unter Eigentumsvorbehalt S. 90-94

„… 1. Teil. Veräußerungs und Kreditverträge 90 lichen Ansprüche des Verkäufers gegen den Frachtführer …” „… , JuS 2001, 833; Stieper, Gefahrtragung und Haftung des Verkäufers bei Versendung fehlerhaft verpack ter …” „… 2003, 625. § 11 Verkauf unter Eigentumsvorbehalt I. Problemstellung 201 In vielen Fällen kann der …”

§ 2 Die Pflichten des Verkäufers und des Käufers S. 8-11

„… Umsetzung der Verbraucherrechterichtlinie, NJW 2014, 577. § 2 Die Pflichten des Verkäufers und des Käufers I …” „… . Pflichten des Verkäufers 22 Die Hauptpflichten des Verkäufers einer Sache sind in § 433 I geregelt. Satz 1 …” „… schreibt vor, dass der Verkäufer dem Käufer die Sache zu übergeben und das Eigentum an der Sache zu …”

§ 9 Der Rückgriff des Verkäufers gegenüber dem Lieferanten S. 83-86

„… von dem Verkäufer, der ihm die Sache verkauft hatte (Lieferant), Ersatz der Aufwendungen verlangen …” „… § 9 Der Rückgriff des Verkäufers gegenüber dem Lieferanten 83 § 9 Der Rückgriff des Verkäufers …” „… gegenüber dem Lieferanten I. Allgemeines 184Erfüllt der Verkäufer einer neu hergestellten Sache die …”

§ 10 Gefahrtragung im Kaufrecht S. 86-90

„… Leistungspflicht des Verkäufers nach § 275, andererseits entfällt die Gegenleistungspflicht des Käufers nach § 326 …” „… I 1. Der Käufer trägt damit die Leistungsgefahr, der Verkäufer die Preisgefahr (vgl. SchuldR AT Rn …” „… (Verkäufer) sie nicht zu vertreten hat (s. SchuldR AT Rn. 706ff.). Gemäß § 326 III muss die Gegenleistung …”

§ 4 Die Rechte des Käufers S. 31-66

„… des Verkäufers.Der BGHhat beiden Ansätzen eine klare Absage erteilt. NachAnsicht des Gerichts ist der …” „… (§§ 281, 323), auf die § 437 Nr. 2 und 3 verweist.151 Der Verkäufer hat damit ein »Recht zur zweiten …” „… Erklärung des Käufers ab Zugang beim Verkäufer Bindungswirkung beizumessen,159 wobei der Verkäufer im …”

§ 3 Der Mangel der Kaufsache S. 11-31

„… nicht anwendbar ist (vgl. SchuldR AT Rn. 424), richten sich die Rechte des Verkäufers in diesem Fall …” „… nach den Regeln über die Verzögerung der Leistung. Der Verkäufer hat also einen Anspruch aus §§ 280 I …” „… Verschlechterung auf ihn über (®Rn. 189). Außerdem greift zugunsten des Verkäufers die Haftungserleichterung des …”

§ 14 Der Verbrauchsgüterkauf S. 105-119

„… Problematisch bleibt allerdings der Fall, dass der Käufer dem Verkäufer einen gewerblichen Verwendungszweck …” „… (subjektiven)WillensrichtungdesKäufersodernachdessen objektivem Verhalten aus Sicht des Verkäufers (Unternehmers) zu beurteilen ist. Die hM geht davon …” „… aus, dass die Verbrauchereigenschaft des Käufers objektiv aus der Perspektive des Verkäufers …”

§ 5 Ausschluss und Begrenzung der Mängelrechte S. 66-70

„… III) verkauft, so ist die Mängelhaftung des Verkäufers gem. § 445 grundsätzlich ausgeschlossen …” „… Verkäufer unter dem BGB wirklich ein eigenes subjektives Recht zur zweiten Andienung?, JZ 2011, 781 …” „… ; Peters, Die Erfül lungsgehilfen des Verkäufers neu hergestellter Sachen, ZGS 2010, 24; Pils, Der Ort der …”

§ 8 Konkurrenzen zu anderen Ansprüchen und Rechten des Käufers S. 77-83

„… neue Schuld recht in der Praxis, 2003, 395; Stöber, Beschaffenheitsgarantien des Verkäufers, 2006. Vgl …” „… Käufer und der Anfechtung durch den Verkäufer unterschieden werden. 1. Anfechtungsrecht des Käufers wegen …” „… Rückgriff auf § 119 II unterlaufen werden dürfen. Außerdem steht dem Verkäufer bei Mängeln grundsätzlich ein …”

§ 7 Garantie S. 73-77

„… künftigen Erlass eines Bebauungsplans für das verkaufte Grundstück.380 Denkbar ist auch, dass der Verkäufer …” „… Neubeginn der Verjährung bei Nachlieferung durch den Verkäufer, ZGS 2006, 250; Peters, Verjährungsfristen …” „… Wortlaut des § 443 I sowohl durch den Verkäufer als auch durch denHersteller oder einen sonstigen Dritten …”

§ 12 Der Kauf von Rechten und sonstigen Gegenständen S. 94-101

„… fehlenden Eigentum des Verkäufers beim Sachkauf (®Rn. 79). Existiert das verkaufte Recht nicht oder ist der …” „… unmittelbar anwendbar. 222Berechtigt das verkaufte Recht zum Besitz einer Sache, so hat der Verkäufer dem …” „… verzichten oder dem Verkäufer die Globalzession zu verschweigen und damit vertragsbrüchig zu werden.486 …”

§ 13 Besondere Arten des Kaufs S. 101-105

„… zunächst eingehend zu untersuchen oder auszuprobieren, bevor er sich endgültig bindet. Lässt der Verkäufer …” „… Zerstörung der Sache kommen aber Schadensersatzansprüche des Verkäufers aus culpa in contrahendo (§§ 280 I …” „… auflösende Bedingung kann im Übrigen auch gleich die unversehrte Rückgabe der Kaufsache an den Verkäufer …”

§ 6 Verjährung S. 70-73

„… ) Mängel sind dem Verkäufer unverzüglich anzuzeigen. Unterlässt der Käufer die Anzeige, so gilt die Ware …” „… Entdeckung anzuzeigen; ansonsten greift wieder die Genehmigungsfiktion ein (Abs. 3). Hat der Verkäufer den …” „… Grundstücken in einem Jahr ab Ablieferung bzw. Übergabe der Kaufsache (§ 477 aF). Hatte der Verkäufer den …”

§ 1 Grundlagen S. 5-8

„… (praktisch sehr relevante) Schadensersatzanspruch des Käufers gegen den Verkäufer wird von der Richtlinie …” „… . Begr. RegE, BT Drs. 18/8486, 2. § 1 Grundlagen 7 über denRückgriff des Verkäufers gegen den Lieferanten …” „… Verbraucherrechterichtlinie, NJW 2014, 577. § 2 Die Pflichten des Verkäufers und des Käufers I. Pflichten des Verkäufers 22 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. I-XXXIX

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 § 2 Die Pflichten des Verkäufers und des Käufers …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 I. Pflichten des Verkäufers …” „… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 III. Haftung des Verkäufers und des Käufers für Pflichtverletzungen …”

§ 15 Internationale Kaufverträge S. 119-122

„… Mängelgewährleistung des Verkäufers beim Verbrauchsgüter kauf (§ 475 BGB), JA 2009, 241; Looschelders, Die Rechtsfolgen …” „… , in dem der Verkäufer seinen gewöhnlichen Aufenthalt hat (Art. 4 I lit. a Rom I-VO). Bei …” „… ihr zu erbringende Leistung als Verkäufer und imHinblick auf die ihr zustehendeLeistung alsKäufer …”

Sachregister S. 603-613

„… Verkäufers 22ff. Pflichtverletzungen des Käufers 31f. Pflichtverletzungen des Verkäufers 29f. Recht zur …”

6. Abschnitt. Verwahrung und Gastwirtshaftung S. 370-381

„… V sind Schausteller, die auf Jahr märkten Süßwaren verkaufen. Als der Schaustellerwagen des H …” „… Leibrentenverträge vor allem im Zusammenhang mit dem Verkauf oder der Überlassung von Grundstücken und Betrieben.5 …” „… (BGH NJW RR 1991, 1035): Der K verkauft dem B durch notariellen Vertrag ein Hausgrundstück gegen …”

3. Abschnitt. Gelddarlehen und Verbraucherkredit S. 138-167

„… verbunden ist, wenn er mit dem Verkäufer die Zahlung des Kaufpreises in Raten vereinbart. Da private Käufer …” „… Ratenzahlungsvereinbarungen zu schützen, legte das Gesetz dem Verkäufer Aufklärungs- 1. Teil. Veräußerungs und Kreditverträge …” „… Kaufvertrages, so findet sich in der Praxis häufig die Gestaltung, dass der Betrag unmittelbar an den Verkäufer …”

Einleitung S. 1-5

„… des Käufers gegen den Verkäufer wird von der Richtlinie dagegen nicht erfasst. Die …”

3. Abschnitt. Maklervertrag und Auslobung S. 320-332

„… nämlich davon ausgehen, dass der Makler allein für den Verkäufer tätig wird.513 Die Einhaltung einer …” „… Nachforschungen, sondern darf sich auf die Angaben des Dritten (zB des Verkäufers) verlassen.528 775 …”

Entscheidungsregister S. 613-624

„… Sorgfaltspflicht des Verkäufers; Einordnung des Nutzungsausfallschadens 124, 137, 142 BGH NJW 1993, 2103; 1995 …”

4. Teil. Verträge über ein Risiko S. 381-387

„… allem im Zusammenhang mit dem Verkauf oder der Überlassung von Grundstücken und Betrieben.5 Die …” „… (BGH NJW RR 1991, 1035): Der K verkauft dem B durch notariellen Vertrag ein Hausgrundstück gegen …”

3. Abschnitt. Die sonstigen Haftungstatbestände im BGB S. 523-560

„… insbesondere angenommen, wenn der Dritte (Zweitkäufer) den Verkäufer durch das Versprechen zum Vertragsbruch …” „… . Beispiel (BGHZ 127, 378): Der Bausachverständige B erstellt für den Verkäufer (V) ein positi …” „… vesWertgutachten über den Zustand des zumVerkauf anstehendenHauses. InWirklichkeit ist das Dach des Gebäudes so …”

2. Abschnitt. Haftung des Schädigers nach § 823 I S. 473-523

„… bei sommerlichen Temperaturen in seinen Verkaufsräumen zu kühlen, um die Wahrscheinlichkeit einer …”

5. Abschnitt. Geschäftsführung ohne Auftrag S. 348-370

„… Geschäft des S führen wollte. Ob G sei nen Fremdgeschäftsführungswillen auch gegenüber dem Verkäufer der …” „… unter anderem die für den Geschäftsherrn erworbenen Sachen (zB Briefmarken) sowie der durch den Verkauf …” „… erworben und verkauft dieses weiter an D. Dabei geht er da von aus, dass er Eigentümer des Fahrrads ist …”

6. Teil. Bereicherungsrecht S. 413-469

„… Kindergarten errichtet. Die G beschließt jedoch, das Grundstück an einen Lebensmittel Discounter zu verkaufen …” „… der Geschäftsgrundlage (§ 313; vgl. dazu SchuldR AT Rn. 742ff.) zu lösen sind.71 Beispiel: V verkauft …”

2. Abschnitt. Sonstige Veräußerungsverträge S. 122-138

„… Verkäufer und imHinblick auf die ihr zustehendeLeistung alsKäufer zubehandeln ist.634 Weist die von der …” „… unentgeltlich ist.709 Beispiel: V verkauft ein Hausgrundstück im Wert von 500.000EUR für 300.000EUR an sei nen …”

1. Abschnitt. Der Mietvertrag S. 167-214

„… , die mit einem Vermieterpfandrecht belastete Sache zu verwerten. Dies geschieht durch Verkauf (§ 1228 I …”

2. Abschnitt. Werkvertrag und ähnliche Verträge S. 262-320

„… hergestellten Sachen dem Vertragspartner ebenso wie ein Verkäufer zu übereignen hat. Bei wertender Betrachtung …” „… für Sach und Rechtsmängel 285 der Verkäufer und aufgrund seiner größeren Sachkunde leichter …”

doi.org/10.15358/9783800657995

Christine Behle, Renate Hofe - Handbuch Außendienst

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Christine Behle, Renate Hofe

Handbuch Außendienst

2014

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8.7 Visionärer Verkauf S. 323-328

„… den Verkaufsleiter, 1998 Geffroy, Edgar: Clienting, 1997 Heinrich, Stephan: Verkaufen an Top …” „… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 315 3158.7 Visionärer Verkauf Checkliste …” „… Visionärer Verkauf Wie machen Sie aus einem Kunden, der „schon alles weiß“, einen Kunden mit neuen …”

1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer S. 12-14

„… ewigen Preispoker und dem zunehmenden Wettbewerbsdruck der Verkäufer immer mehr zum entscheidenden …” „… haben sie? Was sind sie für Persönlichkeiten? 1.1 Schlüsseltalente erfolgreicher Verkäufer Eine Studie …” „… die doppelte Anzahl an Fehlschlägen erlangt wird. • Selbstmotivation: Die Gründe, warum Verkäufer an …”

8.5 Verkauf von Lösungen S. 315-318

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 307 3078.5 Verkauf von Lösungen 8.5 …” „… Verkauf von Lösungen Da beim Produktverkauf die Erträge immer weiter zurückgehen, setzen Anbieter …” „… versteht er als wichtige Verbesserung der Wert schöpfung seines Unternehmens. Der Verkäufer wird vom …”

1.3 Leistungstest für Verkäufer im Außendienst S. 30-35

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 19 191.3 Leistungstest für Verkäufer im …” „… sich selbst zu tun. Verkäufer, die daran glauben, dass sie viel bewegen können, geben ihr Bestes …” „… die Verkaufs erfolge ausbleiben. Challenge: Für mental starke Verkäufer sind Probleme oder …”

6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager S. 244-253

„… vergüten und wandeln die Verkaufsgebiete in Profit Center um. Die Vergütung des Verkäufers erfolgt nach …” „… der Produkte abgezogen, die der einzelne Verkäufer verkauft hat: Wareneinsatz sowie variable …” „… Zahlungsunfähigkeit beim Kunden droht. 6.1 Verkäufer als Profit-Center-Manager Arbeiten Sie noch auf Basis der …”

3.4 Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch S. 119-124

„… Verkaufsexperte Victor Scheitlin hat in seinem Buch 67 Checklisten für den Verkauf die nachfolgenden Kauf motive …” „… Verkäufern im Allgemeinen unterschätzt.“ (Heinz Goldmann) Bevor Sie einen Kundenbedarf decken können …” „… , müssen Sie ihn kennen, bevor Sie eine Problemlösung verkaufen können, müssen Sie über das Problem …”

9.2 Maßnahmen zur Kundenbindung während des Verkaufsprozesses S. 335-341

„… Verhältnis. Erfolgreiche Verkäufer wissen das und haben meist ein ausgesprochen gutes Verhältnis zu ihren …” „… : Gewinnen Sie erst den Menschen und verkaufen Sie dann die Sache Neben dem sachlichen Bedarf, den Sie mit …” „… Beratung, Zusatznutzen, Service und Betreuung. Verkaufen nach Katalog ist out! 3. Tun Sie alles, um das …”

7.3 Verkaufsplattform Messe S. 302-309

„… realistische und messbare Verkaufsziele für die Messe tage: Wie viel wollen Sie verkaufen? Wie viele …” „… aus. So hat eine Unternehmensberatung in einer Messebefra gung ermittelt, dass Verkäufer pro Messetag …” „… Prozent der Verkäufer am Bedarf der Kunden vorbeireden. Hier nun einige Tipps, wie Sie es besser machen …”

2.4 Beschleunigung der Verkaufsprozesse S. 78-90

„… Vertriebsleitern hat gezeigt, dass mit jeder Phase, in welcher der Verkaufsprozess eines Verkäufers nicht in Über …” „… Prozessbeschleunigung ist die Verkaufs zyklusplanung. Diese soll zunächst mit ihren verschiedenen Schritten beschrieben …” „… Abhängigkeit vom jeweiligen Produkt verschieden. Differenzieren Sie außerdem zwischen einem Verkaufs zyklus …”

11.1 Verkaufsplanung S. 385-393

„… Wochenplanes ist für den Verkäufer die wichtigste Planungsar beit, die durchaus mit gewissen Schwierigkeiten …” „… Beispielrechnung eines Verkäufers für Kunststoffe: 1. Mein Umsatzziel für das kommende Jahr: 800.000 Euro. 2. Die …” „… Verkäufer unterstützen, und die „Bremser“, die dem Wettbewerber helfen)? Was können Sie tun, um die …”

8.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie S. 313-315

„… Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 307 3078.5 Verkauf von Lösungen 8.5 Verkauf von …” „… Verkaufsstrategie Checkfragen zur Planung des Kunden Wie können Sie ihm dabei helfen, seine Umsatzziele zu …” „… Verkaufsstrategie Um dem Kunden neue und kreative Problemlösungen aufzeigen zu können, müs sen Sie sich bei ihm …”

9.1 Die Basis erfolgreichen Beziehungsmanagements S. 328-335

„… Informationen über den Verkäufer/die Firma? Interpretation der erhaltenen Informationen Wahrnehmung situativer …” „… stehen solche Maßnahmen zur Kundenbindung im Mittelpunkt, die Ihre Kreativität als Verkäufer besonders …” „… niedrigsten Preis zu verkaufen. Der Erfolg Ihrer Kundenbindungsmaßnahmen steht und fällt also damit, ob Sie …”

3.11 Abschlusstechnik S. 175-188

„… zu überzeugen 3.11 Abschlusstechnik Nach dem traditionellen Verkaufsmodell sollte der Verkäufer im …” „… Verkaufs-Alchimist so: „Ein abschlussgehemmter Verkäufer wirkt nicht nur unsicher, auch seinen Fra gen, die zu …” „… der Kunde von sich aus die Kaufentschei dung trifft und dem Verkäufer den Verkaufsabschluss abnimmt …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-11

„… erfolgreicher Verkäufer Berufseinsteiger und Verkaufsprofis finden im Handbuch Außendienst hilfreiche …” „… Vorwort Verkaufskonzepte gefragt. Die Unternehmen und ihre Verkäufer müssen den Vor sprung der Kunden …” „… Bereiche des Verkaufens ab – von der Besuchsvorbereitung bis hin zum Beschwerdemanagement. Christine …”

3.8 Einwände behandeln S. 152-163

„… Kaufwiderstand ausdrücken. Die Re aktion darauf wird von vielen Verkäufern als Abwehr auf eine Kundenattacke …” „… Verkäufers, das der Kunde zwangsläufig zunächst anders beurteilen muss. Stellen Sie sich die Ursache der …” „… K = Kunde V = Verkäufer Problem K K K V Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch …”

1.2 Erfolgsfaktoren der Persönlichkeit S. 14-30

„… Verkaufstrainer und Motivationsexperte Erich Norbert Detroy beschreibt in seinem Buch Mit Begeisterung verkaufen …” „… , die es von außen, beispielsweise vom Verkäufer, bekommt, erst wertfrei aufnimmt, verarbeitet und dann …” „… , sondern vor allem die Emotion, das gute Gefühl, das der Verkäufer durch seine Persönlichkeit und seine …”

4.2 Preisverhandlung S. 205-214

„… ausgestiegen. Weg war der Auftrag.“ Verkäufer: „Mit einem Deckungsbeitrag von rund 250 Euro pro verkauftem …” „… Informationen fliegen Ihnen als Verkäufer aller dings nicht im Stress des Verkaufsgesprächs zu. Beratung …” „… : Die Rabattfalle stellen sich Verkäufer meist selbst. Sie lassen sich von den Preisattacken der Kunden …”

6.2 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung S. 253-258

„… besser verkaufen können. Oder besprechen Sie mit den Kunden gemeinsame Verkaufsförderungs aktionen mit …” „… mehr Gewinn – erzielen. Konzentrieren Sie bereits beim Abschluss des ersten Verkaufs all Ihre Gedanken …” „… , um mich auf weitere Verkäufe vorbereiten zu können? Sprechen Sie mit Ihren Stammkunden über den …”

3.5 Geschickt argumentieren S. 124-132

„… besonders hervorheben Umfragen unter Verkäufern nach den Gründen für Verkaufserfolge zeigten, dass ein sehr …” „… Der Verkaufs-Alchimist darauf hin, dass die Lösung zur Abgrenzung von der Kon kurrenz in dem …” „… angebotenen Produktes: Der Verkäufer weist darauf hin, dass sein Unter nehmen ein Notebook mit den Leistungen …”

4.3 Preisargumentation S. 214-221

„… . Der ertragsbewusste Verkäufer hält mit dem ersten Rabattansinnen des Kunden sofort einen …” „… Verkäufer. Endlich: Es ist geschafft. Jetzt Vahlen – Allgemeine Reihe – Behle/vom Hofe – Handbuch …” „… viele Verkäufer versuchen immer wieder, den Gesamtpreis zu recht fertigen, anstatt die wesentlich …”

4.1 Vorbereitung auf das Preisgespräch S. 204-205

„… tägliche Herausforderung „Eines ist absolut sicher: Wenn der Verkäufer glaubt, dass sein Produkt zu teuer …” „… Unternehmen echte Profite oder ihre Verkäufer nur Umsatz um jeden Preis machen werden. Ein Unternehmen aber …” „… , das langfristig keine Gewinne macht, wird auch bald seine Verkäufer nicht mehr bezahlen können. Wie …”

3.6 Rhetorik S. 132-143

„… wie der Unterschied zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen.“ (Mark Twain) Als Verkäufer sind Sie …” „… einzelne Wörter verschiedene Berei che im Gehirn gleichzeitig aktivieren können. Wenn der Verkäufer …” „… Bewertung aus. Es ist deshalb von eminenter Bedeutung, dass Sie als Verkäufer sensibel auf die Wahl Ihrer …”

3.3 Fesselnder Gesprächsbeginn S. 113-119

„… Verkaufsgespräch „Der Bedarf eines Kunden wird von den meisten Verkäufern im Allgemeinen unterschätzt.“ (Heinz …” „… Verkäufer wissen und sich vor jedem Kundenbesuch bewusst machen. Das Gefühl ist die Tür zum Verstand des …” „… Verkaufens lautet: Menschen machen mit Menschen Geschäfte, die sie mögen und denen sie vertrauen. Deshalb …”

7.2 Die besten Wege zu neuen Kunden S. 276-302

„… ? Ein Beispiel: Verkäufer V. verkauft Terrassenspringbrunnen. Ein guter Verkaufszeit punkt wäre im …” „… der Branchen Strategie lauten: Ein Verkäufer verkauft dann am erfolgreichsten, • wenn er kompetent …” „… verkaufen – und nicht das Angebot! Genauso, wie Sie im folgenden Telefongespräch auch nur den persönlichen …”

5.2 Kundentypen S. 234-238

„… eines Autohauses fiel auf, dass einer seiner Verkäufer eine ungewöhn lich hohe Verkaufsleistung aufwies …” „… Persönlichkeitsprofile und Verkaufsstrategien In ihrem Buch Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt unterscheiden …” „… gesteigert. Der Vorteil dieses Vorgehens: Der Subtext, den der Verkäufer mit seiner Berührung ausstrahlte …”

2.3 Geschickte Besuchs- und Tourenplanung S. 60-78

„… persönlichen Verkauf heute mehr denn je. Denn der Besuch beim Kunden vor Ort ist teuer geworden. Je nach …” „… Branche kostet ein Kundenbesuch etwa 200 bis 500 Euro – oder auch mehr. Die Aufgabe für den Verkäufer …” „… , wenn ich vierteljährlich einmal hinfahre?“ Ähnliche Fragen stellen sich viele Verkäufer immer wieder …”

2.1 Gebietspotenziale ausschöpfen S. 35-53

„… Gebiet: 44.000.000 Euro 20 Verkaufsbezirke = Beschäftigt Ihr Unternehmen zehn Verkäufer, die in diesen 20 …” „… : 4.400.000 Euro Umsatz pro Verkäufer: 44.000.000 Euro 10 Verkaufsbezirke = Für Ihre Planung sollten Sie sich …” „… Verkäufer die Anzahl der Kunden in Ih rem Verkaufsgebiet. Entsprechend dieser Informationen planen Sie die …”

5.3 Konflikte S. 238-244

„… gewinnorientiert zu vergüten und wandeln die Verkaufsgebiete in Profit Center um. Die Vergütung des Verkäufers …” „… treffen und so den Auftrag erhalten. 5.3 Konflikte Verkäufer im Spannungsfeld zwischen den Vorgaben der …” „… : Kunden verstehen und richtig behandeln 5.3.1 Der Verkäufer als Konfliktmanager Als Verkäufer können Sie …”

3.2 Strategischer Gesprächsaufbau S. 109-113

„… es häufig, dass ein Verkäufer im Verkaufsgespräch frisch fröhlich argumentiert und der Kunde nur aus …” „… zu forcieren. Literatur Geffroy, Edgar K.: Das große Geffroy Top Verkäufer Handbuch, 2008 Rüdenauer …” „… , Manfred R. A.: Econ Handbuch der Verhandlungspraxis, 1994 Scheitlin, Victor: So verkaufen Sie …”

3.10 Neuprodukteinführung S. 168-175

„… traditionellen Verkaufsmodell sollte der Verkäufer im Verkaufspro zess 5 Prozent der Zeit für die Bedarfsanalyse …” „… strichen.“ Das berichtet ein Verkäufer eines großen Geräteherstellers. „Aber“, so schreibt er, „ich habe …” „… . Lund) Präsentiert der Verkäufer ein neues Produkt, so hebt der Kunde oft abwehrend die Hände. Er hat …”

3.7 Durch Fragen führen S. 143-152

„… Erkenntnisse.“ (Francis Bacon) Der wechselseitige Dialog zwischen Verkäufer und Kunde ist das klassische Kom …” „… Gedächtnis speichert, was für seine Kaufent scheidung wichtig ist. Leider gibt es noch immer viele Verkäufer …” „… Verkäufer zum Kunden. Dieser Buchabschnitt zeigt Ihnen, wie Sie durch geschickte Fragen das Gespräch in die …”

11.2 Selbstkontrolle S. 393-414

„… Anforderungen im Verkaufsalltag gerecht werden können, müssen Sie nicht nur Verkaufs , sondern auch …” „… Checkliste Verkaufsprozess Verkaufsphase Antworten Ja Nein • die persönlichen Interessen, Hobbys und …” „… Seite 389 38911.2 Selbstkontrolle Checkliste Verkaufsprozess Verkaufsphase Antworten Ja Nein …”

9.3 After-Sales-Service S. 341-345

„… Versprechen ist. 9.3 After-Sales-Service Der Auftrag ist unterschrieben, der Verkäufer nie mehr gesehen. Oder …” „… doch? Ja, wenn es um den nächsten Auftrag geht. Verkäufer, die dies praktizieren, werden bald keine …” „… und bietet dem Kunden Sicherheit. Informieren Sie Ihre Kunden: Jeder Verkäufer kann Bestellungen …”

3.1 Schwerpunkte einer guten Gesprächsvorbereitung S. 100-109

„… Vorbereitung.“ (Ein Xerox Verkäufer) Vielleicht kennen Sie die Situation: Beim letzten Verkaufsgespräch hatten …” „… – mit der Folge, dass Verkäufer ein besonderes Verständnis für Kommunikation entwickeln und sehr …” „… Abfolge präsentiert? Die folgende Tabelle zeigt ein Argumentationsschema, mit dem die Verkäufer einer …”

2.5 Konkurrenzbeobachtung S. 90-100

„… ? (Beispiele: Verkauf durch Reisende, Verkauf in eigenen Verkaufsniederlassungen, Verkauf über das Internet …” „… Verkaufsmann schaft? Wie sind die Verkäufer geografisch verteilt? Wie ist der Ausbildungsstand der Kollegen …” „… absoluten Top Verkäufer in den USA, pflegte jungen Kol legen von folgendem Verkaufsgespräch zu berichten …”

8.6 Wertschöpfungspartnerschaften S. 318-323

„… wird zu einer bedeutenden Herausforderung für den Verkäufer und verlangt eine hohe Kundenkompetenz …” „… koordinieren, die nötig sind, um Kunden vor, während und nach dem Verkauf zu unterstützen. Sie mobilisieren …” „… : Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 315 3158.7 Visionärer Verkauf Checkliste: Systematik im Projektgeschäft …”

5.1 Körpersignale S. 226-234

„… unterschiedlichs ten Menschen zu tun wie Verkäufer. Aber sie begegnen diesen Menschen nicht nur, sie müssen sie …” „… . Tag für Tag müssen Verkäufer ihr psychologisches Gespür unter Beweis stellen. 5.1 Körpersignale Über …” „… sprechen Sie als Verkäufer Ihre Kunden an? Diese Frage beantwortet sich oft erst aus dem Augenblick heraus …”

6.3 Systematische Angebotsverfolgung S. 258-261

„… Angebotsverfolgung Checkliste: Mehr verkaufen Ja Nein Kennen Sie die Schwächen in den Angeboten Ihrer Konkurrenten …” „… Sie Ihren Kunden, mehr zu verkaufen oder den größt möglichen Nutzen aus Ihren Produkten und Diensten …” „… Verkäufer lassen sich lukrative Aufträge entgehen, indem sie ihre Angebote nicht systematisch …”

10.5 Verhandlungen mit Einkaufsgremien S. 375-385

„… Hersteller geplanten Verkaufs und Werbe maßnahmen gegenüber dem Verbraucher dargestellt, wie zum Beispiel …” „… Verkauf an Entscheidungsgremien gehört im Key Account Management zur Tagesordnung. In den so genannten …” „… können zum Beispiel Mitarbeiter in der Einkaufsabteilung verhin dern, dass Gespräche zwischen Verkäufern …”

3.12 Erfolgsregeln für Ihre Präsentation S. 188-204

„… Unternehmen begeistern die Kunden. Da kann ein Verkäufer mit einer soliden PowerPoint Show oft nicht mehr …” „… stellen ihren Verkäufern vollständige Präsentations Shows ins Intranet und der Verkäufer kann diese …” „… sind mitunter leichter zu über zeugen, wenn der Verkäufer beispielsweise die Spareffekte auf einem …”

3.9 Verhandlungstechnik S. 163-168

„… käufer gerne in die Trickkiste. Ziel der Tricks ist es, die eigene Position aufzuwerten, den Verkäufer …” „… praktiziert. Man lässt den Verkäufer endlos warten, bis der Einkäufer er scheint und beiläufig erwähnt: „Ich …” „… Wettbewerbern auf, um zusätzliche Konditionen zu erzwingen oder zu sehen, ob der Verkäufer ihm irgendwelche …”

2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte S. 53-60

„… und Zeitaufwand geplant werden. Literatur Rückle, Horst/Stumber, Peter (Hrsg.): Verkaufen, eine …” „… Herausforderung, 1998 2.2 Konzentration auf lukrative Kunden und Produkte Ihr Erfolg als Verkäufer hängt …” „… . Literatur Geffroy, Edgar K.: Das große Geffroy Top Verkäufer Handbuch, 2008 Vahlen – Allgemeine Reihe …”

8.1 Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie S. 309-310

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 301 8. Verkaufsstrategien und …” „… Basiskriterien bei der Festlegung der Verkaufsstrategie Um neue Kunden zu gewinnen, können Sie ganz verschiedene …” „… Vorgehensweisen einsetzen. Wenn Sie Ihre konkrete Verkaufsstrategie für den jeweiligen Kunden planen, gilt es …”

4.4 Preiszugeständnisse S. 221-226

„… fordert eine Menge an Kreativität und vor allem eigene Begeisterung beim Verkäufer: Begeisterung für das …” „… dem Kunden. Nur begeisterte Verkäufer können Kunden begeistern. 4.4 Preiszugeständnisse …” „… tun wie Verkäufer. Aber sie begegnen diesen Menschen nicht nur, sie müssen sie außerdem davon …”

Stichwortverzeichnis S. 430-436

„… Verkaufsplanung 379 ff. Verkaufsprozess 68 ff., 166, 170, 387 Verkaufspsychologie 217, 225 Verkaufssprache …” „… ff. Verkaufszyklus 69, 71, 74, 308 Verkaufszyklusplanung 68 ff., 76 Verkauf, visionärer 315 ff …” „… , multisensorisches 128 Verkaufsargumente 391 Verkaufsbezirk 30, 64, 86 ff., 401 Verkaufschancen 287 …”

11.3 Selbstmanagement und Stressbewältigung S. 414-430

„… , tägliche Frustra tionen. Damit Sie als Verkäufer diesen Anforderungen im Verkaufsalltag gerecht werden …” „… können, müssen Sie nicht nur Verkaufs , sondern auch Selbstmanagement profi sein. Denn, wer sich …” „… Ihre Verkaufsziele mit dem Verkaufsleiter bespre chen. Dann werden Sie nicht zu früh aufgeben. Denken …”

10.1 Erfolge mit Großkunden S. 357-366

„… Beitrag zur Maximierung der Wertschöpfungskette leisten, kann er Ideen und Konzepte verkaufen. Mit an …” „… unterscheidet er sich deutlich vom normalen Verkäufer. Er plant in die Zukunft und besitzt unternehmerische …” „… Angriffskunden Konsolidierungskunden Deinvestitionskunden • Distribution • Promotion/ Verkaufs förderung …”

9.5 Beschwerden als Chance S. 351-357

„… Beschwerde management, das ihm selbst widerfahren ist. Er schreibt Folgendes: „Als Verkäufer bin ich viel …” „… Beitrag zur Maximierung der Wertschöpfungskette leisten, kann er Ideen und Konzepte verkaufen. Mit an …” „… unterscheidet er sich deutlich vom normalen Verkäufer. Er plant in die Zukunft und besitzt unternehmerische …”

6.4 Fit für den Umsatzendspurt S. 261-264

„… Jahresendgeschäft bedeutet für viele Verkäufer noch einmal eine enorme Herausforderung. Denn jetzt geht es darum …” „… . Sie als Verkäufer können Ihren Teil dazu beitragen. Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung Bevor Sie …” „… , • besondere Werbe und Verkaufsförderungsmaßnahmen, • Sonderschulungen (allgemein und besonders für die …”

6.6 Zahlungsfähigkeit unter der Lupe S. 266-270

„… Checkliste: Droht Zahlungsunfähigkeit beim Kunden? Fragen Ja Nein Verkauf von Vermögenswerten und Auflösung …” „… gezielt im Rahmen Ihrer Verkaufsgespräche aufgreifen. Bereiten Sie sich auf Verkaufsge spräche mit …” „… .“ Literatur Koinecke, Jürgen und Jan: Mehr Profit im Vertrieb, 1996 Kreuter, Dirk: Umsatz extrem – Verkaufen …”

10.4 Jahresgespräche vorbereiten und führen S. 369-375

„… (Verkaufsaktionen, Verkaufsförderungsmaßnahmen, Testverkäufe et cetera mit dem Kunden) werden getrennt für jede …” „… Hersteller geplanten Verkaufs und Werbe maßnahmen gegenüber dem Verbraucher dargestellt, wie zum Beispiel …” „… Verkauf an Entscheidungsgremien gehört im Key Account Management zur Tagesordnung. In den so genannten …”

7.1 Neukundenakquisition mit System S. 270-276

„… dieses Briefes besteht darin, das nachfolgende Telefonge spräch zu verkaufen – und nicht das Angebot …” „… ! Genauso, wie Sie im folgenden Telefongespräch auch nur den persönlichen Gesprächstermin verkaufen sollten …” „… teurer ist als die Bindung von Stammkunden, bleibt sie eine der wichtigsten Verkäuferaufgaben – und wohl …”

9.4 Kundenzufriedenheit unter der Lupe S. 345-351

„… dung intensiviert. Lassen Sie sich als Verkäufer die Vorteile dieses Kontaktmediums nicht entgehen …” „… : Pflegen Sie bewusst Ihre Stammkunden: Verkäufer sind äußerst flexibel und erfinderisch, um Interessenten …” „… Verkaufsgespräch. Außerdem: Nutzen Sie die Kundenzeitschrift selbst als Informationsplattform. Lie fern Sie der …”

6.5 Verlorene Kunden zurückgewinnen S. 264-266

„… Verlust, dann lohnt es sich, geeignete Maßnahmen zu ergreifen. Sie als Verkäufer können Ihren Teil dazu …” „… wollen. Bereiten Sie dieses Gespräch genauso sorgfältig vor wie ein wichtiges Verkaufsgespräch …”

8.2 Informations- und Innovationslieferant des Kunden S. 310-311

„… : Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 302 302 8. Verkaufsstrategien und …” „… Werden Sie zum Experten in Sachen „Kundenerfolgssteigerung“! Hierzu gibt der bekannte Verkaufsexperte …”

8.3 Experte in Sachen Kundenerfolgssteigerung S. 311-313

„… Werden Sie zum Experten in Sachen „Kundenerfolgssteigerung“! Hierzu gibt der bekannte Verkaufsexperte …” „… . Herstellung: Frau Deuringer – Status: Imprimatur – Stand: 24.03.2014 Seite 304 304 8. Verkaufsstrategien und …” „… 3058.4 Die Wertanalyse als Verkaufsstrategie Checkfragen zur Planung des Kunden Wie können Sie ihm dabei …”

10.2 Beziehungspflege mit Großkunden S. 366-368

„… einem höheren Verkaufspreis ausgezeichnet als bei ähnlichen Kunden? • Haben die Verkaufspreise einen …”

10.3 Jahresleistungsanalyse S. 368-369

„… einem höheren Verkaufspreis ausgezeichnet als bei ähnlichen Kunden? • Haben die Verkaufspreise einen …”

doi.org/10.15358/9783800647743

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel - Sales Excellence Development

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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

Sales Excellence Development

2018

Results in this title

16. Zentralisierung im Verkauf S. 245-256

„… spartenübergreifenden Verkauf zu för- Produktunterschiede überbrücken Ein Verkaufsmanager eines Unternehmens für …” „… 245 16. Zentralisierung im Verkauf Kunisch, Müller-Stewens und Collis (2012) belegten mit ihrer um …” „… . Abbildung 16.3: Länder- und spartenübergreifende Verkaufs entwicklung (mit der Stichprobe n aus der …”

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren S. 229-244

„… bestehenden Strukturen zu beharren. Kritische Punkte sind dabei die Rolle der Verkäufer und Verkaufspartner …” „… des Verkaufs und die Nutzung der Verkaufsressourcen für Kunden (diese wirkt sich direkt in den …” „… , nutzenorientierte Verkaufs-/Kundenhilfen, Präsentationen, Marketing-Support usw. 5. Transparentes System für …”

8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren S. 149-160

„… Verkaufsentwicklung durch Ge schäfts-Know-how, Kunden- und Markt-Know-how, Verkaufs-Know-how und Führungsfähigkeiten …” „… Mitarbeitenden im Verkauf wird die neue Besetzung von Verkäuferstellen besonders wichtig. Es gilt, die …” „… , Coachings der Verkaufsmitarbeiter sowie in Diskussionen der Ziele und Leistungen im Verkauf investieren. Die …”

7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren S. 137-148

„… Produkte nachhaltig verbessert. 9. Verkaufsentlastung: den Verkauf mit dem Innendienst von Abklärungen …” „… schrittweise mehr Verkaufsaufgaben. Der persönliche Verkauf ist ein eigener Kanal. Ergänzt wird diese grobe …” „… 137 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren Ziel …”

Verkaufscheck S. 283-297

„… Indicators im Verkauf 284 Drei Fragen • Auf welche drei Dinge in Ihrem Verkaufsmanagement sind Sie besonders …” „… Tätigkeiten des Verkaufsmanagement und der Verkäufer beurteilen Sie als produktiv und welche als unproduktiv …” „… , Regionen-Mix. 285 2 Fit zwischen Unternehmens- und Verkaufsstrategie im Vertrieb Performance des Verkaufs …”

10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen S. 169-178

„… Verkaufsverantwortlichen Ziel dieses Hebels ist, die wichtigen Veränderungen im Verkauf vor Ort mit den Verantwortlichen …” „… Verkaufsmanagements: den wesentlichen Anteil der Arbeit des Verkaufsmanagements vor Ort bei Verkäufern und Kunden …” „… Verkäufer und Verkaufsmanager oder -entwickler persönlich und häufig, so ist eine intensive formale …”

6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen S. 129-136

„… Bedingungen des Verkaufs zu nutzen, die Strategie im Verkauf zu konkretisieren, die Akzeptanz der Strategie …” „… durch den Verkauf zu erlangen und das Engagement für eine Umsetzung zu steigern (vgl. auch Mercuri …” „… sowie Kanälen und die Bedingungen der Unternehmensorganisation in den Verkauf zu übersetzen. Der …”

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development S. 101-116

„… anspruchsvoll. Abbildung 4.1: Verkaufsführung Um den Verkauf zu führen, braucht es klare Ziele. Sie betreffen …” „… . Verkaufsmanager müssen wissen, was in der Interaktion zwischen Verkäufern und Kunden wirklich geschieht. Weil …” „… viele unterschiedliche Verkäufer an vielen Orten und mit vielen unterschiedlichen Verkaufsziele sind …”

3. Strategie des Unternehmens S. 91-100

„… Verkaufsführung übergeht. Abbildung 3.4: Verkaufs-Development und -führung Dieses Buch legt den Schwerpunkt auf …” „… Leistungsprioritäten im Verkauf (bestehende und neue Produkte und Services), Solutions für Kunden, Verkaufs-Know-how …” „… verändern zukünftig den Verkauf. Seine Abbildung 3.1: Von der Strategie zum Verkaufserfolg Die …”

18. Fazit S. 269-273

„… Aufgaben der erfolgreichen Verkäufer bestimmen • Verkaufsmannschaft prüfen • Attraktive Verkäufer …” „… Aufgaben der Verkäufer verändern sich selbstverständlich. Verkaufsmanagern muss es gelingen, ihre …” „… Verkaufs zu bringen. Nur kompensieren weder starke Verkaufsführung noch -entwicklung maßgebliche Schwächen …”

11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… Verkaufs ist geradezu unterhaltsam. Da finden sich, alphabetisch aufgeführt, Verkaufsansätze von C-Level …” „… . 5. Verkaufsdifferenzierung: differenzierte Ansätze des Verkaufs von der schlanken bis extensiven …” „… Prozesse zur Kundengewinnung Eingriffe in diesem Bereich sollen das Vorgehen im Verkauf vereinheitlichen …”

Stichwortverzeichnis S. 279-282

„… 105 Verkäuferverhalten 40 Verkaufs-Check 101, 283 Verkaufs-Development und –Führung 97 …” „… Verkaufsentlastung 141 Verkaufsführung 101 Verkaufsleistung 151 Verkaufsmanagement und SED im Vergleich 119 …” „… Verkaufsoptimierung 248 Verkaufsprozess 183 Verkaufsqualifikation 159 Verkaufstraining 16, 32, 39, 50, 154 …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. CI-XVI

„… Verkaufs-Development und -Führung 97 3.5 Soll und Ist einer dezentralen oder zentralen Verkaufsphilosophie 98 4.1 …” „… professionalisieren, immer wichtiger wird. Aufgabe der Verkaufsentwickler ist, den Verkauf im Unternehmen gebiets …” „… Verkauf 146 XIV 8.1 Verkaufsleistung 151 8.2 Ergebnisse der Studie zu First Line Sales Managern 156 8.3 …”

1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development S. 3-8

„… besonders erfolgreich. Rund 37% der befragten Verkäufer bewerten ihre Verkaufsleistung als …” „… , repräsentative Befragung zu entwickeln. Befragung der Führungskräfte im Verkauf: Die Grundgesamtheit der …” „… Verkauf maßgeblich mitgestalten. Kernfragen an die Praxis 1. Welche Ziele werden im Sales Excellence …”

9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen S. 161-168

„… Verkäufer die erste Stufe im Verkaufsprozess alleine, in der zweiten Stufe ziehen sie Kollegen mit …” „… Verkauf entwickeln. Know-how im Vertrieb zu teilen ist anspruchsvoll. Solches Wissen und Lösungen sind …” „… Praxis setzen Manager diesen Hebel auf Platz 6 und Verkäufer auf Platz 1. Das Teilen von …”

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen S. 199-210

„… Verbesserung des Verkaufs globale und zentrale Verkaufsführung lokale und dezentrale Verkaufsführung stabile …” „… Vertrieb mit Deckungsbeiträgen pro Produktgruppe. • 88% steuern die Verkäufer mit der aktiven Verkaufszeit …” „… im Verkauf optimal abstimmen und damit Verzerrungen der Verkaufsleistung vermeiden. Ziele, KPIs und …”

5. Hebel für Sales Excellence Development S. 117-128

„… : Leadership und permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen, Verkäufern und Kunden 6. Digitalisation …” „… wo müssen Unternehmen ansetzen, um den Verkauf wirksam zu professionalisieren? 5.1 Hebel im …” „… mit Unternehmensexperten ermittelten wir die Hebel zur Verbesserung des Verkaufs, wie sie Abbildung …”

17. Wege zum Sales Excellence Development S. 257-268

„… . Kommunikation: Neuerungen im Verkauf brauchen umfassende Kommunikation, um Akzeptanz und Vertrauen aufzubauen …” „… zwischen Verkäufern und Management zu bilden. Das verbindet sogleich mit zwei weiteren Punkten: Dazu zählt …” „… ) Mittler in Führung und dezentralem Verkauf (4) Fähigkeiten des Sales Developers (4) geklärte …”

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren S. 211-218

„… Marketing oder des Verkaufs), Ziele, Charakteristika der Verkäuferleistung (z. B. Konsistenz des …” „… vermuten, dass selektive Verbesserungen im Verkauf überwiegen. Das bedeutet im positiven Fall bewusste …” „… gefährdet, die asiatischen sind vom Aussterben bedroht. Diesen Hebel setzten Führungskräfte im Verkauf und …”

Kurzer Einstieg S. 1-2

„… Verkaufs ausschließt. Mit jedem Hebel wird eine weitere Verkaufsdisziplin geöffnet. Wohl deshalb neigen …” „… Leistungsfähigkeit des Verkaufs, um die festgelegte Unternehmensstrategie erfolgreich zu verwirklichen …” „… konzentriert sich auf den eigenen Außendienst und nicht den indirekten Verkauf über Händler oder Vertretungen …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

„… First Line Sales Manager betreuen die insgesamt 700 Verkäufer. Damit sind die Leiter der Verkaufsgruppen …” „… durchgeführt. Inhalte waren beispielsweise Komponenten einer Verkaufsstrategie, Leistungsanalysen der Verkäufer …” „… Coaching-Tagen, Führung von Verkaufs-Meetings bis hin zu perfekten Sales Pitches. Bewusst ist das Training …”

Autoren von Sales Excellence Development S. 298-299

„… Verkaufs-Prozess-Management, Umsetzung von Preisstrategien. Kontakt: matthias.huckemann@mercuri.de 299 Dr. You-Cheong Lee …” „… Innovatives Marketing, B-to-B-Marketing, Kunden- und Leistungsmanagement sowie Verkauf und Dialogmarketing …” „… forscht zu relevanten Themen des Verkaufs und wird gegenwärtig im International Postdoctoral Fellowship …”

Quellen S. 274-278

„… : Sales Management Review, Nr. 4/2016, S. 52–60. Belz, Ch. (2016c): Kundenzugang im Verkauf. In: Marke41 …” „… . 18–25). Belz, Ch. (2017a): Momente der Wahrheit im Verkauf, Reader. St.Gallen: Institut für Marketing …” „… . 3/2017, S. 8–12. 275 Belz, Ch. (2017d): Time to money: Rascher verkaufen im B-to-B-Geschäft. In: Marke …”

14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten S. 219-228

„… , In der Praxis setzten die Führungskräfte diesen Hebel auf Platz 8 und die Verkäufer auf Platz 9 …” „… nur der Verkauf) einzubeziehen sind. Ihre weiteren Hinweise sind beispielsweise neue Konzepte für die …” „… Erfolgsanteil von Zentrale und lokalem Verkauf festlegen. Es gibt nicht nur die zentral ausgehandelten …”

Autoren der Praxisfälle S. 300-304

„… Business Development und OEM-Geschäft bei Geberit und berichtet an den Vorstand Verkauf. In den letzten 13 …”

doi.org/10.34156/9783791040745

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