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Heinrich Holland

Direktmarketing

2009

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22 E-CRM S. 323-335

„… Schnittstelle zum Kunden und als technologische Plattform für das CRM-System wird als E-CRM (oder eCRM …” „… klassifizieren. Einen besonderen Stellenwert haben in diesem Zusammenhang CRM-Systeme, da sie dazu dienen, die …” „… Zielgröße im CRM-Konzept ist die Kundenzufriedenheit, die einen Indikator für die Kundenbindung und …”

19 Einsatz von CRM-Systemen S. 272-287

„… von CRM-Systemen Die CRM-Instrumente lassen sich in folgende drei Bereiche einteilen (vgl. Abbildung …” „… • Operative CRM-Instrumente:• Das operative CRM umfasst alle CRM-Funktionalitäten, die den direkten …” „… bei den Vorlieferanten zu steuern. 19.7 CRM-Systemauswahl Es gibt eine Fülle von CRM-Systemen, die von …”

18 Beziehungsmanagement und Customer Relationship Management S. 253-271

„… beschäftigen sich mit dem neuen Thema „Customer Relationship Management“ (CRM). Zahlreiche CRM-Kongresse …” „… werden veranstaltetet, Unternehmensberater und Agenturen bieten CRM-Lösungsansätze an …” „… , Software-Unternehmen bieten ihre Produkte unter dem Titel CRM an, und viele Unternehmen installieren den CRM-Manager …”

Literaturverzeichnis S. 485-496

„… , S., Dangelmaier, W., Marktspiegel Customer Relationship Management, Anbieter von CRM-Software im …” „… Vergleich, Wiesbaden 2001 Helmke S., Dangelmaier, W., CRM-Audit – Grundstein für eine erfolgreiche …” „… ., Einführung einer CRM-Strategie bei der Lufthansa Systems Group, in: Handelsblatt (Hrsg.), CRM 2003, o. O …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-16

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260 19 Einsatz von CRM-Systemen …” „… CRM-Instrumente im Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267 19.5 Komponenten von …” „… CRM-Systemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 19.6 Aufgaben von CRM-Systemen …”

Stichwortverzeichnis S. 499-503

„… 44 Couponing 42 CRM-Instrumente 267 ff. CRM-Software 246 CRM-System 263 ff., 273 f. Cross-Selling 283 …” „… CRM-Instrumente 271 Anrede 385 Anspruchsniveau 256 Antwortkarte 415 Anzeige 44, 408 ff. Anzeigenheft 421 …” „… . Kognitive Dissonanz 288 Kohonen Netz 229 ff. Kollaborative CRM-Instrumente 270 Kommunikationspolitik 8, 57 …”

21 Kundenbindungsmanagement S. 309-322

„… 21 Kundenbindungsmanagement 21.1 Dimensionen der Kundenorientierung im Rahmen des CRM 21.1.1 …” „… Uhr 21.1 Dimensionen der Kundenorientierung im Rahmen des CRM 303 den diesbezüglichen …” „… 23.12.2008 10:29:53 Uhr 21.1 Dimensionen der Kundenorientierung im Rahmen des CRM 305 Rücknahme von …”

6 Mobile Marketing S. 99-106

„… Erweiterung der traditionellen CRM-Systeme um die mobilen Datenzugriffe, sowohl Datenspeicherung als auch …” „… eindeutig identifizierbar. Mit Hilfe von Kundendatenbanken und CRM-Maßnahmen kann die Werbung demzufolge …” „… Managements (CRM) betrachtet. Mit der Fokussierung auf den einzelnen Kunden passt sich das Mobile Marketing …”

2 Erfolgsfaktoren und Aufgaben des Direktmarketings S. 29-44

„… Relationship Parameter Management (CRM) Abbildung 11: Entwicklung des Direktmarketings Quelle: Meffert, 2002 …” „… stütz te In te gra ti on al ler Pa ra me ter (CRM). Wenn man den Prozess eines Kunden betrachtet, den …” „… rekt mar ke tings 21 Lo yal ty-Mar ke ting• Cu sto mer Re la ti ons hip Ma na ge ment (CRM).• Das in …”

4 Online-Direktmarketing S. 64-85

„… zu intensivieren. Es werden aber innerhalb des E-CRM bestimmte Online-Maßnahmen bzw. -Instrumente …” „… Buch_Direktmarketing.indb 63 23.12.2008 10:27:57 Uhr 4 Online-Direktmarketing64 des E-CRM hinsichtlich der Lokalisierung …” „… zu Zwecken der Intensivierung der Kundenbeziehung bzw. -bindung im Rahmen des E-CRM …”

23 Kampagnenmanagement S. 336-348

„… zentrale Aufgabe der Marketing-Automation im operativen CRM. Zum Kampagnenmanagement gehören sowohl eine …” „… Großteil über das Internet bedient. Das analytische CRM greift dabei auf das Pareto-Prinzip (80–20-Regel …”

14 Database-Marketing S. 188-195

„… Database- oder CRM-Systems ist nur möglich, wenn sich das Unternehmen in seiner Aufbau- und …”

5 E-Mails im Online-Dialog S. 86-98

„… Managements (CRM). E-Mail-Marketing erfordert im Rahmen des geltenden Rechts, dass dem Absender vor dem …”

17 Data Mining S. 230-252

„… Mi ning Angoss Software • Infor CRM Epiphany • Portrait Software • SAS • G-Stat • SPSS …”

doi.org/10.15358/9783800644155

Karlheinz Schwuchow, Joachim Gutmann - HR-Trends 2020

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Karlheinz Schwuchow (ed.), Joachim Gutmann (ed.)

HR-Trends 2020

2019

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Der digitale CRM-Ansatz im Recruiting S. 397-405

„… 397Der digitale CRM-Ansatz im RecruitingNicole Goodfellow, Director Talent Network, Talent …” „… Entwicklungsingenieur beispielsweise gestaltet sich deutlich leichter, Der digitale CRM-Ansatz im RecruitingLessons …” „… Allgemeinen und bei der Zielgruppen-Fokussie-rung im Speziellen darstellen.Der digitale CRM-Ansatz im …”

Einleitung S. 349-354

„… AG, München, erläutern den digitalen CRM-Ansatz im Recruiting. y Dr. Florian Mezger und Nadine Hobler …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-18

„… , MünchenDer digitale CRM-Ansatz im Recruiting …”

doi.org/10.34157/9783648132616

Peter Winkelmann - Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

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Peter Winkelmann

Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung

2012

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6.5: Der systemgestützte Vertrieb (CRM und CAS) S. 256-326

„… laut nach sog. ressortübergreifenden CRM-Managern. Das CRM-Forum des DDV versucht dahingehend ein …” „… 10 Erfolgsbausteine von CRM – Das CRM-Haus des CRM-Expertenrates Der CRM-Expertenrat hat in seinem …” „… . 134: Die 10 Erfolgsbausteine von CRM – Das CRM-Haus des CRM-Expertenrates 255 Peter Winkelmann …”

7.3: Datenmanagement für die Vertriebssteuerung und für CRM S. 401-430

„… Kundengewinnung und -sicherung CRM-Server CRM-Daten, Interessenten Interessenten- Nr. Kunden-Nr. Abgleich- Server …” „… Datenkategorien der CRM-Database Abb. 219: Die Datenkategorien der CRM-Database 392 Peter Winkelmann …” „… – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 392 7 Die Kundengewinnung und -sicherung (5) harte CRM-Daten/harte …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-19

„… ) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251 c.) Die 10 Erfolgsbausteine von CRM – Das CRM-Haus des CRM-Expertenrates …” „… Anbieterüberblick für CRM/CAS-Systeme . . . . . . . . . . . 263 i.) Hauptvorteile von CRM/CAS …” „… sich Vertriebskonzeptionen mit Hilfe von Datenbanken und CRM‐Software in die Praxis umsetzen lassen. Führende …”

Stichwortverzeichnis S. 784-798

„… CRM-Erfolgsgesetz 310 CRM-Erfolgsleiter 259 CRM-Expertenrat 253, 272 CRM-Kanalsysteme 636 CRM-Kompetenzbereiche …” „… 256 CRM-Kundenleitbild 309 CRM-Leistungsbausteine 257 CRM-Manager 253 CRM-Marktdurchdringung 264 …” „… CRM On Demand 289 CRM-Portfolio 371 CRM-Primärprozess 230 CRM-Reifegradmodell 283 CRM-SalesCycle …”

Literaturverzeichnis S. 760-784

„… . 12/2010, S. 33 Wald, M. W. (2002): Externes Coaching für CRM-Projekte, in: CRM-Report 2002, Wiesbaden 2002 …” „… CAS-Report, 1998/99, 1999 sowie CRM-Report 2000: s. unter Salesprofi CDH-Forschungsverband für den …” „… im Beziehungsmarketing, Nürnberg 2000 CRM-Expertenrat: Gieske, R.; Krafft, M.; Martin, W.; Schwetz, W …”

7.5: Akquisitionsstrategie II: Der nicht-persönliche Verkauf S. 529-561

„… CRM-Anbieter können heute qualifizierte mobile CRM-Software anbieten. Ausgewählte mobile Funktionalitäten der …” „… CRM/CAS-Systeme sollten den Anwendern diese Verbindungsbrücke anbieten. • Wegen der hohen Besuchskosten im …” „… Schnittstellen zu Netzwerk, Internet, zahlreichen CRM-Systemen und zu SAP-Abrechnungssystemen R2/R3 und RIVA. Was …”

7.1: Die Kundenidentifizierung S. 326-351

„… Innendienst. Bei CRM dagegen sind sie als Interessenten mit einer Interessentennummer im CRM-System für …” „… CRM-Best-Practice-Award-Gewinner: WeberHaus für BtoC und Kuhnke Automation für BtoB). 319 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption …” „… Gewinner des CRM-Best-Practice-Awards 2007 arbeitet auf der Grundlage einer Marketing-Segmentierung mit …”

9.4: Integration des Multikanalvertriebs in die Vertriebssteuerung S. 665-669

„… . BMW hat einen integrierten CRM-Prozess mit Namen Top Drive entwickelt. Top Drive vernetzt alle …” „… er Bonuspunkte, die im Multikanal- CRM-System mit Namen sales.net abgebildet werden. Im Bonussystem …” „… - Abb. 373: Die Abrechnung von Vertriebspartner-Konten im CRM-System sales.net / audius GmbH 655 Peter …”

6.4: Der methodengestützte Vertrieb S. 229-256

„… ). Schumacher und Meyer differenzieren CRM-Primärprozesse (direkte Kundenkontakte) und CRM-Sekundärprozesse …” „… CRM-Systemen durch Funktionalitäten unterstützt werden. Auf diese Weise werden Qualitätsstandards im Vertrieb …” „… Verkaufsorganisationen sollten durch ein CRM-System unterstützt werden. Abb. 115: Die 10 Top-Erfolgsfaktoren für …”

9.2: Der Aufbau von Multikanalsystemen S. 651-662

„… CRM-Konzeption einbinden. (2) Auf der BtoC-Stufe sollen sich die Einzelhändler oder Fachhandwerker im …” „… nächste Schritt. Der CRM-Anbieter S1 Deutschland GmbH veranschaulicht den Wandel von klassischen …” „… CRM-Kanalintegration im Multikanalvertrieb Firmenkunden Privatkunden alle Kunden, Low-end Produkte SALES CYCLE CHANNELS …”

7.6: Akquisitionsstrategie III: Die Integration von Kundendienst und Servicebereichen in die Vertriebssteuerung S. 561-571

„… Zustand und deren Stärken und Schwächen in das CRM einzupflegen. Sie sehen Werkhallen, in die die …” „… Kundenqualifizierung im Rahmen des CRM-Systems • Servicetechniker bewerten eine technische Kundenattraktivität Kunden …” „… CRM/CAS-Vertriebssteuerung Vorrangiges Ziel des Kundendienstes der Vaillant Gruppe ist es, bei der Abstimmung Vertrieb …”

8.3: Opportunity-Management (OM) S. 579-591

„… CRM-Systemen wie Microsoft Dynamics CRM, Microsoft Dynamics NAV, salesforce.com, IBM Notes, Vemas, Sage CRM …” „… ). Nicht selten ist der „Lieferant“ auch Teil einer Arbeitsgemeinschaft (ARGE). Die führenden CRM-Systeme …” „… CRM-System. In Microsoft Dynamics CRM erfasste Auftragschancen werden anhand vordefinierter Regeln …”

10.9: Konzepte zum Gesamt-Controlling des Vertriebs S. 738-755

„… . 74–75). Die gängigen CRM/CAS-Systeme bieten derartige Marketingfunktionalitäten noch nicht. 10.9 …” „… CRM-Masken des 7. und 8. Kapitels stellen im Grunde Cockpits oder Dashboards für die Gesamtsteuerung des …” „… Gegenmaßnahmen zeitnah eingeleitet werden. Aus einem CRM-Datenbestand lassen sich neun Arten von Cockpits …”

8.8: Promotions-und Kampagnenmanagement S. 618-625

„… anzusprechen. Aus der CRM-Philosophie wird das Konzept der Erfolgsmessung 608 Peter Winkelmann …” „… komplex. Hier helfen CRM-Programme, die Übersicht zu bewahren. 8.8.3 Trade Promotion-Management Der …” „… CRM-Elemente Feedback-Schleife: Lernen, verbessern, neu anstoßen A dr es se np ot en zi al a us e ig en er D …”

9.3: Multikanalvertriebssysteme in der Praxis S. 662-665

„… Dresdner Bank AG (Abkürzung BUS). BUS ermöglicht als CRM-System den Real-Time-Zugriff über alle …” „… – 23.03.2012 – Druckdaten – Seite 652 9 Multikanalvertrieb (Multi-Channel-Marketing) CRM-getriebenes …” „… . BMW hat einen integrierten CRM-Prozess mit Namen Top Drive entwickelt. Top Drive vernetzt alle …”

11.4: Schlussgedanken 2008: Mehr Kundenorientierung = mehr Unternehmenserfolg S. 757-758

„… ein. Neue Ideen für mehr Kundenorientierung sind gefragt. Die CRM-Szene nimmt nach mehr als zehn …” „… „Ich freue mich, dass Sie heute auf der CRM-expo sind – real und nicht eingeloggt über Facebook …” „… , zwischen Unternehmen und Kunde ist durch nichts zu ersetzen.“ (Ralf Korb, Projektleiter CRM-expo, atelier …”

5.4: Relationship-Marketing S. 189-210

„… Networking mit Hilfe von CRM-Systemen „In über 28 Jahren hat Herrenknecht ein exklusives, weltweites …” „… Management (CRM) umschrieben wird.” (Werner Suhm, Vorstand Uitility Tunnelling, zit. in der CRM-Broschüre …” „… beziehungs starke Unternehmung verbindet Kunden-Beziehungsmanagement (CRM = Customer Relationship …”

8.1: Neukundengewinnung S. 571-577

„… werden (z.B. von COSMIC von update software). In Bezug auf den Einsatz spezieller CRM-Funktionalitäten …” „… nicht im Rahmen einer CRM-Konzeption gestaltet, wird Neukunden nicht gezielt zu treuen Stammkunden …” „… und die sich in der Praxis bewährt haben. Einige CRM-Anbieter haben diese speziellen …”

8.9: Anregungs-und Beschwerdemanagement S. 625-640

„… gewandelt werden. 8.9.2 Beschwerdemanagement im Rahmen von CRM-Systemen Ein Beschwerdemanagement gehört …” „… deshalb zum Angebot der höher entwickelten CRM/CAS-Systeme. Im Sinne von CRM sind die Abläufe typischer …” „… Aufgabenbereich der Serviceabteilung verstanden werden. Für die internen Bearbeitungsprozesse stellen CRM-Systeme …”

11.2: Schlussgedanken 2002: Sind wir weitergekommen? S. 756-757

„… Vertriebsmitarbeiter ein. Neue Ideen für mehr Kundenorientierung sind gefragt. Die CRM-Szene nimmt nach mehr als zehn …” „… Lufthansa symbolisieren die beunruhigende Entwicklung, unter dem Deckmantel CRM Menschen durch Maschinen zu …” „… Sie ihn mögen – mit Milch und ohne Zucker.“ DAS IST CRM Unverändert stehen Neuorientierungen und …”

9.1: Grundlagen für das Vertriebskanal-Management S. 645-651

„… typische Anforderung an CRM-Kanalsysteme (kooperatives CRM): Hersteller spielen ihren Vertriebspartnern …” „… CRM-Datenbanken und -Informationsservices der Hersteller und teilen ihrerseits ihr Marktwissen mit den …” „… . Handwerkspartner in meine Prozesse und Datenbanken ein (Frage des CRM über alle Absatzstufen)? (5) Wie schaffe ich …”

10.1: Sales Intelligence (SI) als Teil von Business Intelligence (BI) S. 669-676

„… damit für den Kunden schwer nachvollziehbaren Aktionen führen, die der CRM-Strategie widersprechen …” „… Standardangebote der CRM-Anbieter. Als Beispiel für (3) kann auf Microsoft verwiesen werden. Microsoft setzt im …” „… Business Intelligence (BI) 10.1.1 Ziele und Aufgaben von BI und SI „Erfolgreiches CRM braucht immer eine …”

11.3: Schlussgedanken 2005: Der Vertrieb bleibt im Rampenlicht S. 757

„… ein. Neue Ideen für mehr Kundenorientierung sind gefragt. Die CRM-Szene nimmt nach mehr als zehn …” „… ohne Zucker.“ DAS IST CRM Unverändert stehen Neuorientierungen und Qualitätsverbesserungen im Vertrieb …” „… im Vordergrund unternehmerischer Strategien. CRM ist dabei weiterhin das wichtigste Thema. Denn die …”

8.4: Cross-Selling-Management S. 591-596

„… Cross-Selling möchten wir den CRM-Best-Practice-Award- Gewinner 2007, die WeberHaus GmbH, anführen. Neben den …” „… CRM-Systeme entwickelt. Abb. 328 hat bereits den Sales Prospector von Oracle vorgestellt, da dieses Tool auch …” „… - Selling-Chancen mit Hilfe von CURSOR-CRM. Im oberen Teil ist zu erkennen, in welchem weiten Bereich Ansatzpunkte …”

11.1: Schlussgedanken 2000: Der fünfte Planet S. 755-756

„… ceBIT, systems, DIMA, salesTECH, CRM-expo oder CRM World verunsichert sind und die Schritte zu einer …” „… CRM-Systems allerhöchste Bedenken hinsichtlich der Akzeptanz durch die Kundenbetreuer bestanden. Heute nutzt …” „… Entwicklung, unter dem Deckmantel CRM Menschen durch Maschinen zu ersetzen. Der Verkäufer wird zu teuer. Kun- …”

10.8: Wettbewerbsanalyse im Rahmen der Vertriebssteuerung S. 731-738

„… , die das CRM/CAS-System nicht erfasst und die daher aus dem zentralen Rechnungswesen an den Vertrieb …” „… die Hauptzuständigkeit erhalten. Dank CRM/CAS ist es relativ einfach, Daten in strukturierte Felder …” „… Stammdatenmasken im CRM/CAS-System zu führen. Drei Zuordnungsmöglichkeiten für Wettbewerbsdaten sind zu …”

7.4: Akquisitionsstrategie I: Der persönliche Verkauf/Besuchsverkauf S. 430-529

„… - und CRM-Daten verknüpfen. Ein Klick auf eine Adresse und der Kunde wird auf der Landkarte mit den …” „… - und Potenzialverteilungen nieder. Im einfachsten Fall wird GIS in ein CRM-System so integriert, dass …” „… das CRM/CAS-System für die tägliche Aktivitätensteuerung ein. Computergestützte Touren- und …”

10.6: Verkaufsgebietscontrolling und Außendienststeuerung S. 713-719

„… Supermarktketten mit Blick auf Baden-Württemberg und auf das Gesamtgeschäft Deutschland im Rahmen von SAP CRM …” „… . SAP profitiert hier von einer guten Vernetzung von CRM mit der ERP und dem BW Business Warehouse …” „… nur in Ausnahmefällen im Rahmen eines CRM- Systems. Zumeist sind derartige Detailuntersuchungen …”

3.2: Vertriebssystem S. 56-105

„… Abstimmung mit Produktmanagement Empfehlungen zur Ausgestaltung des CRM/CAS-Systems im Vertrieb • berichtet …” „… Mitarbeit an einem Partnerportal oder an einer CRM-Lösung. Die Aufgabe, Partnerlösungen zu verkaufen, wird …” „… lautet die Devise für den intelligenten Vertrieb. (5) Der Verkäufer wird zum CRM-ler, indem er erkennt …”

5.1: Die Begriffe Markt-und Kundenorientierung S. 136-143

„… bewerten (vgl. Bruhn 2007, S. 363). Die Vorgehensweise ähnelt dem CRM-Scan, der den Grad einer …” „… dann zum Ergebnis der Kundenorientierung. Zu dieser Frage hat der CRM-Expertenrat in seinem …” „… CRM-Jahresgutachten 2007 eine Befragung durchgeführt. Abb. 61 zeigt die Wichtigkeitsrangfolge der Treiber für die …”

11.5: Schlussgedanken 2012: Das beste Social Media ist der Verkauf S. 758-760

„… „Ich freue mich, dass Sie heute auf der CRM-expo sind – real und nicht eingeloggt über Facebook …” „… , zwischen Unternehmen und Kunde ist durch nichts zu ersetzen.“ (Ralf Korb, Projektleiter CRM-expo, atelier …” „… scherer fair consulting GmbH, Fürth, auf der Eröffnungsrede zur CRM-expo 2010 in Nürnberg). Seit 2010 …”

6.3: Der strategiegestützte Vertrieb – ausgewählte Konzeptionen S. 215-229

„… . • Kundeninformationen • Marktinformationen • Wettbewerbsinformationen • interne Prozesse • Integration im CRM-System …” „… Marketingstrategie und operativer Vertriebsumsetzung vollzogen. Zunächst sind Kundenstrategie und CRM-Programme zu …” „… Kern einer CRM-Konzeption. Die operative Umsetzung orientiert sich dann an einem magischen Fünfeck …”

10.7: Kosten-und Ergebnisanalysen S. 719-731

„… würden dann die Daten überhand nehmen, die das CRM/CAS-System nicht erfasst und die daher aus dem …” „… integriert werden? Abb. 419 zeigt ein Beispiel von SugarCRM. Zunächst müssen verantwortliche Mitarbeiter …” „… Standardkostensätze für die einzelnen Kontaktarten festlegen. Im CRM wird dann eine Kostentabelle geführt, auf die …”

8.2: Referenzkunden-Management S. 577-579

„… und die sich in der Praxis bewährt haben. Einige CRM-Anbieter haben diese speziellen …” „… Funktionalität von CRM. Im Konsumbereich kann dies z.B. im 567 Peter Winkelmann: Vertriebskonzeption und …” „… systematische Prozesssteuerung bedeutsamer Angebotsprojekte im Rahmen von CRM verstanden …”

10.5: Umsatzanalyse und Umsatzplanung S. 697-713

„… Lebensmitteleinzelhandel über eine große Einkaufsmacht verfügt. Ein weiterer Baustein des CRM/CAS-Systems ProfitSystem ist …” „… ist eine zentrale Aufgabe im Rahmen des kooperativen CRM. In der Praxis ist ein Datenaustausch von …” „… zeigt eine Produktgruppenplanung von Pivotal CRM für die Abb. 404: Produktgruppenplanung mit …”

8.5: Stammkunden-Management S. 596-606

„… .). Automatisiertes Customer Lifetime Marketing bedeutet, folgende Triggering Events im CRM-System bzw. in der …” „… (Landshuter Hochzeit). CRM-Systeme können Kundendaten automatisch nach Events scannen und bei Eintritt dieser …” „… Kundenbindungskonzeptionen in BtoB sein können. Die Kieback&Peter GmbH & Co. KG, CRM-Award-Gewinner 2009, ist einer der …”

4.3: Leistungsplanung und Vergütung S. 112-123

„… ja im EDV-System stets aktuell abrufbar vor. Das CRM-Programm SMARTCRM der SMARTCRM GmbH bietet der …” „… Mitarbeiter-Leistungsplanung lässt sich in ein CRM integrieren (zu CRM s. Kapitel 6). Die Arbeitsdaten des Mitarbeiters liegen …” „… (zu CRM s. Abschnitt 6.5.5). Abb. 47 schafft Transparenz für die Zielvereinbarungen für den …”

7.2: Die Kundenbewertung/Kundenqualifizierung: Wer sind unsere wichtigen, wer die unwichtigeren Kunden? S. 351-401

„… sind heute in etablierten CRM/CAS-Systemen Standard. Was aber die Anwender an Outlook-basierten …” „… Zielgruppen oder im Rahmen seiner groben ABC-Klassifkation bewegen. CRM-Konzeptionen führen die Idee des …” „… eines CRM-Systems verwaltet und steht dem verantwortlichen Verkaufsteam nach Zugangsrechten zur …”

6.1: Der Evolutionspfad des Vertriebs S. 213-214

„… Mitverantwortung • Verkäufer kennen ihre Kosten nicht Rattenjagd- Vertrieb CRM-Vertrieb Verkaufen mit System …” „… Vertrieb und damit zum Customer Relationship Management (CRM). Abb. 104 zeigt den Weg des intelligenten …”

10.4: Angebots-und Auftragscontrolling S. 690-697

„… für einen Auftrag. • Truck24 meldete im Zusammenhang mit der CRM-Award-Kandidatur 2007 folgende …” „… wird im unteren Teil der Abb. 393 die praktische Anwendung in einem CRM-System, hier in ADITO online …” „… , gezeigt. Die gezeigte Auswertung beschränkt sich auf die Umsatzprognose. Die CRM-Maske für das …”

1.1: Zur Einstimmung S. 20-42

„… ). Bewertung CRM-Einführung Mitarbeiter in kundennahen Abteilungen M ita rb ei te r V er tri eb M ita rb ei …” „… . Streng genommen geht die Kundensicht im Rahmen der CRM-Diskussion (Customer Relationship Management …” „… (Stichprobe aus Einreichungen zum CRM Best Practice Award 2009) © Prof. Dr. Peter Winkelmann 9 Peter …”

1.2: Expansionspfad des Marketing S. 42-44

„… Marktforschung ie Call-Center Messewesen Beschwerdemanagement Logistik CRM = Integriertes …” „… Vertrieb weniger Karriereperspektiven bietet, ist durch Fakten widerlegt. • CRM und Internet-Vertrieb …”

3.1: Überblick S. 54-56

„… Relationship Management (CRM, s. Kapitel 6). Marketing Kundendienst, techn. Service CRM Die Elemente der …”

5.5: Kundenintegration (Customer Integration Management) S. 210-213

„… nicht Rattenjagd- Vertrieb CRM-Vertrieb Verkaufen mit System • Fokus: integrierte Kundendaten • Fokus …” „… Relationship Management (CRM). Abb. 104 zeigt den Weg des intelligenten Vertriebs. Die Stufen dieses …”

1.3: Über eine „Gegnerschaft" von Marketing und Vertrieb S. 44-47

„… der CRM-Philosophie. (4) Marketingabteilungen als zentrale Stäbe werden zunehmend aufgelöst und in die …” „… Vertrieb weniger Karriereperspektiven bietet, ist durch Fakten widerlegt. • CRM und Internet-Vertrieb …”

4.4: Vertriebsrelevante Spannungsfelder und Schnittstellen S. 123-136

„… Außendienstkollege gemeinsam zuständig. Ein CRM/CAS-System sollte diese Verantwortlichkeit kenntlich machen …” „… Vertriebsprozesse bändigen zu können. Workflows im Rahmen von CRM-Systemen sollen eine Zusammenarbeit im Team …” „… Vertriebsführung mit System (CRM, CAS, CIS) bzw. noch weitergehend durch eine vertikal integrierte …”

8.6: Key Account Management S. 606-616

„… mit Flächenvertrieb Stellung in der Organisation Integration in das CRM-System Internetunterstützung …” „… Fragen ein Schlüsselkunden- Aktionsplan aufgebaut werden kann. In der Praxis liegen die CRM-Prioritäten …”

5.2: Die Wirkungskette des Markterfolgs S. 143-145

„… Prozessoptimierung und einem Druck zur Kostensenkung geprägt (Lopez Ära), so kann seit dem Aufkommen von CRM eine …”

5.3: Die Bausteine der Wirkungskette des Markterfolgs S. 145-189

„… CRM System einbinden oder auch als Stand alone Lösung einsetzen. Wir erwarten auch zunehmend …” „… Rahmen von CRM Die CURSOR Software AG stellt im Rahmen von CURSOR-CRM Funktionalitäten zur Verfügung, um …” „… generell Abb. 79: Kundenzufriedenheitsprofile in CURSOR CRM / CURSOR Software AG 154 Peter Winkelmann …”

4.1: Rekrutierung von Führungskräften für den Vertrieb S. 105-110

„… Einsatz von Datenbanken, CRM-Software, Internet, Handy oder PDA sind kaum noch vorstellbar. Ein …”

8.10: Kundenrückgewinnungs-Management (Churn-Management) S. 640-645

„… sind im CRM-System durch einen Suchparameter zu lokalisieren; z.B. auf folgende Weise: (1) Verlorene …” „… ) CR-Maßnahmen sind kundenindividuell oder zumindest nach CRP-Zielgruppen festzulegen (vgl. zum Thema …” „… Priorität bei CR-Maßnahmen. Nach Schüller (vgl. Schüller 2007, S. 115–116) sollten folgende Fragen zur …”

10.2: Der konventionelle Unterbau: Vertriebsplanung und-controlling S. 676-685

„… einer Analyse für eine Momentaufnahme „eingefroren“ sind). °° CRM/CAS-Systeme sollen Planungs- und …”

doi.org/10.15358/9783800643349

Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel - Sales Excellence Development

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Christian Belz, Matthias Huckemann, You-Cheong Lee, Michael Weibel

Sales Excellence Development

2018

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11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung S. 179-198

„… viele Teillösungen in den lokalen Einheiten abgelöst. 8. Anwendung CRM: Im CRM-System ist viel möglich …” „… positionieren, laufend die Ergebnisse zu verfolgen sowie Maßnahmen zur Verbes- CRM-Systeme effektiv nutzen 185 …” „… sein. Trotzdem werden CRM-Projekte in der Praxis vielfach kritisiert (vgl. Mussak 2016). CRM …”

2. Praxisfälle für Sales Excellence Development S. 9-90

„… standardisierten CRM-Systems ist die Hauptaufgabe von Customer Relationship Excellence. Ziel ist die weltweit …” „… Readiness Industrievertrieb aufbauen und forcieren CRM-System entwickeln und nutzen 17 Sharing genauso …” „… Defizite bei der Funktionalität des relativ neu ausgerollten CRM-Systems, die von den Vertriebsmitarbeitern …”

Autoren der Praxisfälle S. 300-304

„… Excellence und dessen operative Umsetzung. Zuvor war sie bei Festool als CRM-Projektmanagerin tätig und …” „… führte international das CRM-System ein. Kontakt: Kalina.Kuemmerle@festool.com Herwig Mehrwald war in …” „… Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM-System …”

17. Wege zum Sales Excellence Development S. 257-268

„… recht kritisch beurteilt, im Fokus stehen dabei Pflege und Nutzung des CRM, unsinnige Vorgaben (die …” „… Strategien an, die zum Erfolg führen. Die globale Nutzung eines einheitlichen CRM, um Infor mationen …” „… Dadurch werden Informationen berücksichtigt, die im CRM System fehlen oder nicht verfügbar sind …”

Verkaufscheck S. 283-297

„… . Kundenprioritäten 5. Verkaufsorganisation 6. Kundeninformation und CRM 7. Verkaufssupport 8. Flankierende …” „… ………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………… 1 2 3 4 5 289 6 Kundeninformation und CRM Performance des Verkaufs (Ist/Soll) (1 = sehr schlecht …” „… verkaufen. 1 2 3 4 5 6.5 Kundeninformationen/CRM: Relevante Kundeninformationen sind systematisch und …”

9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen S. 161-168

„… sich in CRM-Systemen teilen lässt. Das ist zwar etwas konkreter, aber trotzdem noch sehr übergeordnet …” „… Vertriebseinheit besonders gut bearbeitet? Welche Einheit nutzt das CRM ausgezeichnet? Welche Verkäufer erzielen …” „… übertragen. Dank Transparenz & CRM Tools wird der Ansatz von Best Practice verfolgt. Von den Besten lernen …”

16. Zentralisierung im Verkauf S. 245-256

„… , Close to People and Customers, Digitalisation, CRM and Sales Methods (n=77) Spartenunterschiede …” „… , Digitalisation, CRM and Sales Methods (n=74) Verkaufsentwicklung in mehreren oder allen Ländern (n=228 …” „… • Vergütungssysteme und Vertragsmanagement • Vertriebsmethodik und Informationssystem/CRM Management der …”

4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development S. 101-116

„… Verkaufstools entwickeln und umsetzen; CRM im Vertrieb optimal nutzen Treiber der Verkaufs kom plexität im …” „… Budgets realistisch und motivieren sie? • CRM: Lassen sich mit dem firmenweiten CRM, die richtigen …”

15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren S. 229-244

„… zentrale Funktionen (z. B. CRM, Produktmanagement) keine direkten An sprechpersonen in den Einheiten und …” „… abschätzen und attraktive Kunden identifizieren; CRM proaktiv nutzen 3. Geschäft planen und budgetieren …” „… Netzwerkförderung, für das CRM, für Sales Analysts, für Sales Automation oder automatisierten Transaktionsverkauf …”

5. Hebel für Sales Excellence Development S. 117-128

„… besonders auf Align Strategy and Sales, Sales Performance Management sowie Digitalisation, CRM and Sales …” „… Customer 0.51 0.44 0.46 0.37 1.00 6 Digitalisation, CRM, Methods 0.44 0.43 0.44 0.48 0.45 1.00 7 Sales …”

18. Fazit S. 269-273

„… Kunden-Feedback sichern 6. Digitalisation, CRM, Methods • Möglichkeiten der professionellen Standardisierung …”

Quellen S. 274-278

„… .). München: Vahlen. Belz, Ch./Mussak, P. (2016): Den Nutzen des CRM-Systems im Vertrieb steigern. In: Sales …”

10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen S. 169-178

„… Verantwortlichen viel. Typisch die Aussage von Arnd Nenstiel als Head of CRM von Bayer Crop Science: »Ich saß …”

13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren S. 211-218

„… sie qualifizieren • CRM des Unternehmens proaktiv im Vertrieb nutzen (Besuchsergebnisse …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. CI-XVI

„… Dialog mit Verkaufsverantwortlichen 169 11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer …”

8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren S. 149-160

„… Verkäufer das CRM-System gewissenhaft nutzen und Kundeninformationen zuverlässig für alle Beteiligten (und …”

12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen S. 199-210

„… Geberit (mit Anpassungen der Scorecard). Mit dem CRM werden die richtigen Kundenprioritäten und ein op …”

doi.org/10.34156/9783791040745

Svend Hollensen, Marc Oliver Opresnik - Marketing

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Svend Hollensen, Marc Oliver Opresnik

Marketing

2015

Results in this title

5.4 Developing and Managing Customer Relationships S. 463-493

„… shows the forces (section 5.4.1, 5.4.2 and 5.4.3) determining the subsequent strategies • CRM (section …” „… Management (CRM) Customer relationship management (CRM) is a business strategy designed to optimise …” „… . According to Kotler and Armstrong (2009) it is arguably the most important concept of modern marketing. CRM …”

About the Authors S. 510-511

„… Customer relationship management (CRM) 455 Customer retention 10 Customer satisfaction 15 Customer …”

Subject and Companies Index S. 511-515

„… budgets 421 Customer perceived value 453 Customer relationship management (CRM) 455 Customer retention …”

Titelei/Inhaltsverzeichnis S. 1-15

„… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453 5.4.4 Customer Relationship Management (CRM …”

5.1 Organizing and Implementing the Marketing Plan S. 398-428

„… , satisfaction and perception of value as determinants for development of the CRM strategy. • explain how …”

4.4 Communication Decisions S. 320-398

doi.org/10.15358/9783800649297

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